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以专业化服务让客户自愿“买单”

时间:2011-04-28来源:期货日报编辑:吴遐 点击:
4月27日,中期协主办的首期期货投资咨询业务培训班圆满结束。参加培训班的学员均表示,通过为期3天的学习,对期货投资咨询业务的内涵和外延有了更加深刻的认识,对开展投资咨询的业务模式和盈利模式,有了更多的思考 ...

4月27日,中期协主办的首期期货投资咨询业务培训班圆满结束。参加培训班的学员均表示,通过为期3天的学习,对期货投资咨询业务的内涵和外延有了更加深刻的认识,对开展投资咨询的业务模式和盈利模式,有了更多的思考。

期货日报记者在培训班上了解到,目前国内各家期货公司都在为投资咨询业务开展积极准备,鼓励员工参加投资咨询业务考试。国泰君安期货研究所钢材研究中心主任翟旭对记者表示,此前国泰君安期货专门组织调研团前往我国台湾地区,对台湾期货市场的投资咨询业务做过详尽考察,因此在参会之前对台湾投资咨询业务已经形成了一定认识。通过此次培训学习,他对投资咨询业务有了更深刻的理解。

“投资咨询业务前景广阔。如何给客户提供有价值的专业化、个性化投资咨询服务,这是期货公司需要考虑的。”翟旭表示,目前市场上的投资者已经养成了免费享受期货咨询服务的习惯,短时间转变观念的难度比较大。只有期货公司的投资咨询服务产生真正价值,经得起市场考验,有良好的服务纪录做参考,才能让客户心甘情愿接受付费的信息服务。因此,投资咨询业务的开展对期货公司的专业化服务能力提出了更高要求。

“期货投资咨询业务的推出给期货行业提供了良好机遇,我们公司的管理层对期货咨询业务非常重视。”中钢期货研发总监兼研究发展部经理余全喜表示,目前中钢期货的钢材期货成交量和持仓量在上期所钢材期货的成交量和持仓量中的占比均超过了10%。期货投资咨询业务推出后,中钢期货会进一步加大对产业客户,特别是钢材企业的服务力度。

“期货投资咨询业务对咨询人员的业务资格做了严格的规定,有利于提升期货公司的服务能力。”余全喜向记者透露,“公司股东中钢集团将于今年参与套保业务,中钢集团的业务范围涉足铁矿石和钢材贸易,有比较大的套保需求。如何服务好公司股东,为股东提供团队式、全方位的一对一投资咨询服务,是公司在投资咨询业务开展后面临的最大课题。”

通过培训班上和台湾投资咨询顾问的交流,余全喜认为,在投资咨询业务开展的初期,投资咨询业务的盈利点在于“拉动期货经纪业务的开展”。投资咨询业务推出更重要的意义在于为今后推出的期货创新业务奠定基础。期货投资咨询业务推出后,期货公司比拼的不仅仅是通道服务,会更加侧重于人才的培养和产业客户资源的积累。江南期货深圳营业部经理潘梁表示,我国台湾地区的投资咨询业务土壤与大陆地区有所不同,由于台湾期货市场以散户居多,产业客户资源匮乏,投资咨询业务的开展以培训为主。而大陆的现货产业链丰富,投资咨询业务主要还是针对产业客户。台湾期货市场的投资咨询业务有一定的借鉴意义,但大陆的投资咨询之路应该结合客户不同的现货产业背景,探索出更多的业务模式。

同时,潘梁表示,“虽然期货投资咨询付费服务的市场培育需要一定的时间,但从我多年从事期货市场的经验来看,客户对投资咨询的需求旺盛。通过有价值的投资咨询服务,让客户转变观念,自愿‘买单’的可能性很大。”

“目前现货企业套保需求旺盛,在参加投资咨询培训班之前,我们就对期货投资咨询业务的市场前景充满信心。在参加投资咨询培训班之后,我们更加坚定地看好投资咨询业务。”华泰长城副总经理金文透露,在期货投资咨询业务获批之前,就有轮胎企业愿意支付30万元的套保方案咨询费给公司,但由于当时投资咨询业务没有获批,无法对企业收费。金文表示,期货投资咨询业务的开启,将令期货公司向客户收取咨询服务费变得“名正言顺”。

“不过,一方面,目前期货行业竞争激烈,另一方面,国内现货行业套期保值的空间巨大,期货公司能否在投资咨询业务中获利,这还取决于期货公司投资咨询业务员的服务能力。”金文表示,期货投资咨询业务相当于证券业的投行业务,只要期货公司做好现货企业的风险管理顾问,提供对企业有价值的信息,产业客户就一定会为投资咨询业务付费。

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